Конец месяца, отчёт показывает прибыль, а на счёте — совсем не та сумма, которую ждали. Иногда денег не хватает даже на новую закупку, и приходится искать где занять, хотя по бумагам бизнес в плюсе. Это не ошибка в расчётах — это кассовый разрыв, и у него всегда есть конкретная причина.
Что такое кассовый разрыв
Кассовый разрыв — это момент, когда денег не хватает на обязательные платежи, даже если бизнес по итогам периода прибыльный. Причина всегда одна: прибыль считается за период целиком, а платить нужно в конкретные даты, и эти даты не совпадают с тем, когда деньги реально приходят. Дальше — пять причин, из-за которых у продавцов на маркетплейсах разрыв возникает чаще всего.
Пример: прибыль есть, а денег нет
Например, у продавца получился такой месяц. Отчёт о прибыли:
| Строка | Сумма |
|---|---|
| Продано за месяц | 600 000 ₽ |
| Расходы и налог по этим продажам | −480 000 ₽ |
| Прибыль | 120 000 ₽ |
Отчёт о движении денег за тот же месяц:
| Строка | Сумма |
|---|---|
| Пришло от площадки с учётом отсрочки выплат | 430 000 ₽ |
| Оплачена новая партия товара | −380 000 ₽ |
| Уплачен аванс по УСН | −45 000 ₽ |
| Остаток на счёте | 5 000 ₽ |
По прибыли месяц удачный — заработано 120 000 ₽. По деньгам на счёте остались считаные тысячи: часть выручки ещё не поступила из-за отсрочки выплат площадки, а вышедшие деньги ушли на новую закупку и налог, которые в отчёте о прибыли разнесены на другие периоды продаж.
Причина 1. Закупка наперёд
Новая партия товара оплачивается сразу и целиком, а в прибыль эта сумма попадает постепенно — по мере того как товар продаётся, иногда растянуто на несколько месяцев. Чем крупнее партия и чем увереннее закупка «на всякий случай», тем больше денег заморожено между оплатой поставщику и возвратом через продажи. Особенно заметно это при расширении ассортимента: каждая новая позиция требует отдельной закупки, а возврат денег по ней начинается только после того, как товар доехал до склада и начал продаваться.
Причина 2. Отсрочка выплат площадки
У каждой площадки свой график выплат, и деньги за проданный товар приходят не в момент продажи, а спустя дни или недели после неё. Если в этот промежуток нужно оплатить новую закупку, рекламу или аренду, а деньги за уже проданный товар ещё не пришли — образуется разрыв, даже если сама продажа была прибыльной.
Причина 3. Товар заморожен в остатках
Деньги, вложенные в товар, который лежит на складе и не продаётся, недоступны бизнесу до момента продажи. Избыточная закупка, медленные позиции или неверное распределение остатков между складами превращают часть оборотных денег в товар, который просто стоит на месте вместо того, чтобы возвращаться в оборот. Чем ниже оборачиваемость, тем больше денег «застревает» таким образом. Часть этой суммы — товар, который едет или лежит на складе маркетплейса и ждёт продажи, часть — остатки на собственном складе или у поставщика, ещё даже не переданные в продажу.
Прикинуть сумму просто: умножьте остаток каждой позиции на её себестоимость и сложите по всему ассортименту — это и есть деньги, которые сейчас недоступны бизнесу, пока товар не продан. Если сумма сопоставима с месячной выручкой или больше, часть остатков стоит либо продавать активнее, либо не закупать в следующий раз в том же объёме.
Причина 4. Налог и взносы
Авансовые платежи по УСН и страховые взносы накапливаются в течение периода незаметно, а платятся одной суммой в конкретную дату. Если не откладывать деньги на них заранее, а тратить всё, что видно на счёте, платёж выглядит как внезапная дыра в бюджете — хотя по сути это давно возникшее обязательство, которое просто не резервировали.
Причина 5. Вывод прибыли себе
Собственник смотрит на остаток на счёте и забирает часть как «заработанное», не проверяя, не зарезервированы ли уже эти деньги под следующую закупку, рекламу или налоговый платёж. Остаток на счёте — это не то же самое, что свободная прибыль, которую можно вывести без последствий.
Что делать: платёжный календарь
Платёжный календарь — это таблица по датам: с одной стороны ожидаемые поступления (выплаты площадок по графику), с другой — обязательные платежи (закупка, налоги, реклама, аренда, кредиты). Он не устраняет причины разрыва, но показывает его заранее, за недели, а не в день, когда на счёте не хватает денег на оплату. Даже приблизительная таблица на месяц вперёд, обновляемая раз в неделю, обычно достаточна: важна не идеальная точность, а сам факт, что разрыв виден заранее и есть время на него отреагировать.
Что вносить в календарь по датам:
- ожидаемые выплаты от каждой площадки — по её графику, а не по дате продажи;
- оплату поставщику за новую партию, включая предоплату, если она есть;
- авансы по УСН и страховые взносы — по их фактическим срокам;
- постоянные платежи — аренду, зарплату, подписки, платежи по кредитам;
- рекламный бюджет, если он пополняется вручную и заметно влияет на остаток.
Горизонта на 4–6 недель вперёд обычно достаточно, чтобы увидеть провал до того, как он наступит, и успеть на него отреагировать — сдвинуть закупку, отложить необязательный платёж или заранее договориться об отсрочке.
Запас и оборачиваемость
Второй инструмент — денежный запас на несколько недель обязательных платежей, чтобы не закрывать разрыв в последний момент. Третий — работа с оборачиваемостью: чем быстрее товар продаётся и превращается обратно в деньги, тем меньше их нужно замораживать в остатках. Планировать закупку удобнее не «на глаз», а по фактической скорости продаж — для этого пригодится прогноз поставок, а маржу по товару перед крупной закупкой стоит проверить калькулятором юнит-экономики.
Налоговую часть разрыва тоже можно спланировать заранее — прикинуть будущий платёж калькулятором УСН и откладывать сумму частями, а не искать её одним разом к сроку уплаты. И если пока не до конца понятно, чем прибыль в отчёте отличается от денег на счёте, стоит начать с того, как вообще считается прибыль по товару — без этого платёжный календарь строить не на чем.
Признаки приближающегося разрыва
Разрыв редко наступает внезапно — обычно заметны сигналы за несколько недель:
- остаток на счёте после обязательных платежей становится всё меньше от месяца к месяцу;
- на очередную закупку уже не хватает своих денег, и всё чаще выручает кредитная линия или заём;
- платежи начинают сдвигаться на несколько дней «пока не придут деньги от площадки»;
- растёт доля товара в остатках, а срок, за который он продаётся, увеличивается.
Если совпали хотя бы два признака, стоит сразу свести платёжный календарь на ближайшие недели и решить, что можно сдвинуть или сократить — закупку, рекламу, необязательные расходы, — пока это ещё выбор, а не аврал.
Частые вопросы
Кассовый разрыв — это всегда признак того, что бизнес убыточный
Нет. Разрыв — это вопрос не суммы прибыли, а совпадения по времени: деньги нужны раньше, чем они реально поступают. Прибыльный бизнес с крупной закупкой наперёд или медленной оборачиваемостью попадает в разрыв не реже убыточного.
Сколько денег держать в запасе, чтобы не попадать в разрыв
Общего числа нет — ориентируйтесь на свои обязательные платежи за несколько недель вперёд: аренду, минимальную закупку, налоги, рекламу. Платёжный календарь как раз показывает эту сумму: сложите обязательные платежи до ближайшего крупного поступления и получите ориентир для запаса.
Можно ли закрыть кассовый разрыв кредитом
Можно, но это решает симптом, а не причину: если не разобраться, откуда разрыв берётся регулярно, следующий заём понадобится снова, уже с процентами сверху. Кредит имеет смысл как разовый инструмент под конкретную ситуацию, а не как постоянный способ покрывать нехватку денег.
Как процент выкупа связан с кассовым разрывом
Напрямую: чем ниже выкуп, тем больше отправлений оплачено логистикой относительно реально оплаченных продаж, и тем позже в среднем приходят деньги за товар, который действительно купили. Это удлиняет промежуток между тем, когда деньги ушли на закупку и логистику, и тем, когда пришла оплата.
Нужно ли вести платёжный календарь, если продажи стабильные
Да, стабильные продажи не убирают разницу в датах между закупкой, выплатами площадки и налогами — календарь просто становится проще в ведении, потому что суммы предсказуемы. Отказаться от него можно, только если весь бизнес умещается в одну закупку и один платёж в месяц, а для маркетплейсов это редкость.