Как рассчитать чистую прибыль на Wildberries

Самая частая ошибка продавца звучит так: «за месяц пришло 800 тысяч, закупка была 300, значит заработал 500». На деле в этот момент уже потрачены комиссия, логистика, хранение, реклама, а впереди ещё налог. Реальная прибыль оказывается в два-три раза меньше — и хорошо, если она вообще положительная.

Разберём, что и в каком порядке вычитать, чтобы получить настоящую цифру.

Формула целиком

Чистая прибыль = цена покупателя − комиссия − эквайринг − логистика − хранение − штрафы и удержания − реклама − себестоимость проданного − налог

Ключевое слово в начале — цена покупателя, а не сумма, пришедшая на счёт. Маркетплейс перечисляет деньги уже за вычетом своего вознаграждения, и если начинать расчёт с поступления, часть расходов посчитается дважды, а налоговая база окажется занижена.

Шаг 1. Берём выручку по цене покупателя

Нужная цифра лежит в еженедельном финансовом отчёте о реализации: там видно, на какую сумму продано и сколько площадка удержала. Возвраты уменьшают выручку того периода, в котором прошли, — поэтому в отчёте бывают строки с минусом.

Не подходят для расчёта: сумма поступлений на расчётный счёт (она уже за вычетом удержаний и сдвинута по времени) и оборот из аналитики продаж (он считается по заказам, а не по выкупам).

Шаг 2. Вычитаем удержания площадки

Это самая объёмная часть расходов, и она состоит из нескольких разных вещей:

• Комиссия за продажу. Зависит от категории товара и схемы работы: у одной и той же карточки по FBO и FBS ставка разная. Точное значение по вашему товару всегда видно в кабинете, а фактически удержанная сумма — в отчёте о реализации.
• Эквайринг. Плата за приём оплаты картой, обычно порядка полутора процентов от цены.
• Логистика. Доставка до покупателя, а при невыкупе — ещё и обратная дорога.
• Хранение. Начисляется за то, что товар лежит на складе площадки. Чем медленнее продажи, тем заметнее эта строка.
• Приёмка. Разовая плата при поставке, зависит от склада и загрузки.
• Штрафы и удержания. Маркировка, брак, нарушения регламента поставки. Их стоит проверять: часть штрафов оспаривается, но времени на это даётся немного.

Шаг 3. Учитываем процент выкупа

Тонкость, из-за которой расчёты чаще всего расходятся с реальностью. Логистику вы оплачиваете за каждую отправку, а деньги получаете только за выкупленные заказы.

Если из десяти заказов выкупают восемь, то на одну оплаченную продажу приходится 1,25 отправки — и за две «лишние» из десяти вы ещё оплатили обратную дорогу. При выкупе 40%, обычном для одежды, на одну продажу приходится уже 2,5 отправки. Товар с одинаковой ценой и себестоимостью может быть прибыльным в категории «товары для дома» и убыточным в одежде исключительно из-за выкупа.

Логистика на одну продажу = доставка × (1 ÷ доля выкупа) + обратная логистика × (1 ÷ доля выкупа − 1)

Шаг 4. Вычитаем себестоимость проданного

Себестоимость знаете только вы — площадка её не передаёт. Считать нужно не только закупку:

• закупочную цену или стоимость производства;
• упаковку и расходники;
• маркировку;
• доставку до склада маркетплейса;
• работу по подготовке партии, если она оплачивается.

Важный момент: в прибыль попадает себестоимость проданного, а не всей закупленной партии. Деньги за партию ушли в момент закупки — это движение денег. А в расчёт прибыли за месяц входит только то, что в этом месяце реально продано.

Шаг 5. Вычитаем рекламу

Расход на рекламу удобно раскидывать на проданные единицы: так видно, какие товары кормят себя сами, а какие живут за счёт бюджета. Показатель, который это оценивает, — доля рекламных расходов в выручке. Если она подбирается к марже, товар работает на площадку и на рекламный кабинет, а не на вас.

Шаг 6. Считаем налог

На упрощённой системе «Доходы» налог берётся с полной цены покупателя — с той самой суммы из шага 1, до вычета комиссии. Это регулярно становится неприятным сюрпризом: продавец считает налог с поступлений на счёт и недоплачивает.

На режиме «Доходы минус расходы» комиссия, логистика, себестоимость и реклама уменьшают базу, но расходы должны быть подтверждены документами. Сравнить оба варианта на своих цифрах можно калькулятором УСН.

Пример на одном товаре

Возьмём товар за 1 490 ₽ с себестоимостью 520 ₽, комиссией 23,5%, доставкой 75 ₽, выкупом 85% и рекламой 90 ₽ на продажу:

Маржинальность — 21%, то есть с каждого рубля выручки остаётся 21 копейка. При этом «на глаз» казалось, что наценка почти трёхкратная и прибыль должна быть около 970 ₽. Разница — ровно те расходы, которые обычно не считают.

Посчитать свой товар можно калькулятором юнит-экономики: там же видно минимальную цену, ниже которой продажа уходит в убыток.

Почему считать нужно по каждому товару

Средняя прибыль по магазину скрывает главное. Обычная картина: три-четыре позиции зарабатывают, десяток работает в ноль, а пара товаров тихо съедает всё заработанное — из-за низкого выкупа, дорогой логистики габаритного товара или рекламы, которая не окупается.

Пока прибыль считается «в целом за месяц», такие товары не видно. Как только расчёт разложен по позициям, решения становятся очевидными: где поднять цену, где убрать рекламу, а что вывезти со склада и не возить больше.

Разложить прибыль по товарам вручную можно, но это работа на несколько часов каждый месяц: комиссия у каждой категории своя, реклама и хранение приходят отдельными отчётами, а возвраты сдвинуты по времени. Дальше это имеет смысл автоматизировать.

Частые вопросы