Прежде чем купить первую партию нового товара, хочется понять: окупится он или нет. Ответ на этот вопрос не даёт бухгалтерия — она считает по факту, когда деньги уже потрачены. Ответ даёт юнит-экономика: расчёт на одну единицу товара, который можно сделать ещё до того, как товар вообще куплен.
Что такое юнит
Юнит — это одна проданная единица: один товар, а если продаёте комплектами — один комплект по своей цене и своей себестоимости. Юнит-экономика — это расчёт прибыли и убытка на этот один юнит: сколько денег он приносит и сколько по пути забирают комиссия, логистика, реклама и налог. Смысл в масштабе: если один юнит не окупается, тысяча таких же юнитов тоже не окупится, только быстрее закончится оборотка.
Из чего складывается расчёт
- Цена, по которой товар купит покупатель, — не сумма, которая придёт на счёт, а полная цена продажи.
- Себестоимость единицы — закупка или производство, упаковка, маркировка, доставка до склада площадки.
- Комиссия площадки — зависит от категории и схемы работы, точную ставку видно в кабинете.
- Логистика с поправкой на выкуp — доставка оплачивается за каждую отправку, а не только за выкупленные заказы, поэтому при выкупе ниже 100% реальная логистика на продажу всегда выше тарифа за одну доставку.
- Хранение и эквайринг — обычно небольшие суммы, но при медленных продажах хранение заметно растёт.
- Реклама на продажу — рекламный бюджет, поделённый на число проданных единиц.
- Налог — зависит от системы налогообложения; сравнить УСН «Доходы» и «Доходы минус расходы» на своих цифрах можно в калькуляторе УСН.
Прибыль на юнит = цена − себестоимость − комиссия − логистика с учётом выкупа − хранение − эквайринг − реклама на продажу − налог
Точка безубыточности
У юнит-экономики есть две разные точки безубыточности, и их путают. Первая — минимальная цена одного юнита: та цена, ниже которой прибыль на юнит уходит в минус при заданной себестоимости и остальных расходах. Вторая — точка безубыточности всего бизнеса: сколько юнитов нужно продать в месяц, чтобы покрыть расходы, не привязанные к конкретному товару, — подписки на сервисы, аренду, зарплату, если она есть. Первая точка нужна, чтобы не продавать себе в убыток. Вторая — чтобы понимать, сколько вообще нужно продавать, чтобы бизнес не проедал сам себя.
Чем это отличается от бухгалтерской прибыли
Бухгалтерская прибыль считается по факту за прошедший период, по всему бизнесу сразу и на основании документов — сколько реально продано, сколько реально потрачено. Как её считать по цене покупателя, а не по деньгам на счёте, подробно разобрано в статье про чистую прибыль на Wildberries.
Юнит-экономика смотрит вперёд и на один товар: она нужна, чтобы решить, стоит ли вообще ввязываться в закупку, ещё до того, как появятся факты для отчёта. Поэтому в ней много оценок и прогнозов, а не только подтверждённых цифр. Логика простая: сначала юнит-экономика — чтобы решить, брать товар или нет, затем фактический отчёт — чтобы проверить, сработал ли расчёт на практике.
Как считать до закупки товара
Пока товара нет в продаже, часть цифр берётся не из фактов, а из оценки:
- цену — по тому, что уже продаётся у похожих товаров в этой категории;
- комиссию — по ставке категории, она видна в кабинете площадки даже без единой продажи;
- процент выкупа — по норме, обычной для категории: у одежды и обуви он ниже, у товаров без размерной сетки — выше;
- расход на рекламу — по своим похожим товарам, если они есть, а если нет — по осторожной оценке с запасом;
- себестоимость — это единственная цифра, которую вы знаете точно, потому что сами её оплачиваете.
Собрать всё это удобнее не в голове, а в калькуляторе юнит-экономики: там сразу видно минимальную цену и итоговую прибыль на юнит при разных вводных, и можно быстро проверить несколько сценариев до того, как деньги уйдут поставщику. После первых недель продаж расчёт стоит пересчитать уже по фактическим цифрам.
Какая маржа считается рабочей
Процент маржи сам по себе ничего не говорит о деньгах. Возьмём два товара: у товара А цена 350 ₽ и маржа 40%, то есть 140 ₽ прибыли с юнита; у товара Б цена 4 200 ₽ и маржа 15%, то есть 630 ₽ прибыли с юнита. По проценту товар А выглядит выгоднее, а по деньгам с одной продажи товар Б приносит почти в 4,5 раза больше.
Поэтому смотреть стоит не на наценку и не на процент маржи сами по себе, а на прибыль в рублях с юнита и на то, как быстро оборачиваются деньги, вложенные в партию. Товар с небольшой маржой, который распродаётся за две недели, за месяц может принести больше, чем товар с эффектной наценкой, который лежит на складе кварталами.
Частые вопросы
Что считать юнитом, если продаю комплектами или наборами
Юнитом в этом случае считается сам комплект целиком — со своей ценой продажи и своей себестоимостью, которая складывается из всех входящих в него позиций. Разбивать расчёт на отдельные компоненты имеет смысл только если вы продаёте их и по отдельности тоже.
Как быть, если точных цифр по рекламе и выкупу ещё нет
Использовать оценку по категории или по похожим товарам, которые уже продаются, и явно помечать эти цифры как предположение, а не факт. После первых недель продаж расчёт нужно пересчитать по реальным цифрам — обычно они отличаются от прогноза в ту или иную сторону.
Какая маржа считается нормальной
Единого норматива нет, потому что многое зависит от категории и скорости оборота. Важнее ориентироваться не на процент, а на прибыль в рублях с одного юнита и на то, как быстро товар распродаётся: небольшая маржа при быстром обороте часто выгоднее внушительной маржи при товаре, который продаётся месяцами.
Нужно ли включать аренду и зарплату в юнит-экономику одного товара
Нет, это расходы всего бизнеса, а не конкретного товара, и напрямую к одному юниту их не привязать. Они важны для другой точки безубыточности — сколько всего нужно продать в месяц, чтобы бизнес окупал сам себя, — и обычно учитываются в общем отчёте о прибылях и убытках, а не в расчёте по одной позиции.
Как часто пересчитывать юнит-экономику
Каждый раз, когда заметно меняются цена, комиссия, логистические тарифы или стоимость рекламы, и обязательно перед крупной закупкой партии. Расчёт двухмесячной давности может уже не совпадать с текущими условиями, особенно если площадка поменяла тарифы или у товара просел процент выкупа.