Как выбрать сервис аналитики для маркетплейсов: 9 вопросов

Продавец подключает сервис аналитики, ждёт от него ответа на вопрос «сколько я зарабатываю», а получает красивые графики по нишам и конкурентам — или наоборот, покупает инструмент для поиска товара, а хочет разобраться в собственной прибыли. Разочарование в обоих случаях не в качестве сервиса, а в том, что это разные инструменты для разных задач. Прежде чем сравнивать конкретные варианты, стоит понять, какой из двух классов вообще нужен.

Два разных вида сервисов

Аналитика чужих продаж и ниш. Такие сервисы показывают спрос по категориям, оценки продаж конкурентов, частотность запросов покупателей. Задача — помочь найти, что продавать, ещё до того, как товар закуплен, или оценить новую нишу для действующего магазина. Цифры здесь по определению оценочные: сервис не видит ваш реальный кабинет и строит выводы по косвенным данным.

Аналитика собственной прибыли и финучёта. Такие сервисы подключаются к вашему кабинету на площадке и считают, что происходит с вашим бизнесом: прибыль по каждому товару, отчёт о прибылях и убытках, налоги, остатки, штрафы. Задача — не найти нишу, а управлять тем, что уже есть, на основе фактических данных из ваших отчётов.

Спутать их легко, потому что оба называются «аналитика для маркетплейсов». Но инструмент для поиска ниши никогда не покажет вашу настоящую прибыль — он не знает вашей себестоимости и ваших реальных расходов. А инструмент финучёта не подскажет, какую нишу занять следующей. Дальше — про выбор именно второго класса: сервисов, которые считают деньги вашего действующего бизнеса.

На каком этапе бизнеса какой класс сервисов нужен

Если товара для продажи ещё нет и стоит вопрос, что выводить на маркетплейс, приоритет за аналитикой ниш и спроса: она помогает не купить партию товара, который никому не нужен, ещё до того, как деньги потрачены.

Если товар уже продаётся и магазин работает какое-то время, на первый план выходит аналитика собственной прибыли и финучёта: она показывает, какие позиции в существующем ассортименте реально зарабатывают, а какие только создают оборот без прибыли, и куда уходят деньги между продажей и остатком на счёте.

Часто оба инструмента нужны по очереди — сначала для поиска ниши, потом для управления тем, что уже запущено, — и один не заменяет другой, даже если оба называются «аналитикой».

Девять вопросов перед подключением

1. Считает ли себестоимость и налог, а не только комиссию площадки. Отчёты самой площадки показывают её удержания — комиссию, логистику, штрафы, — но не знают вашей закупочной цены и вашей системы налогообложения. Без этих двух цифр «прибыль» в отчёте на самом деле не прибыль, а промежуточная маржа, которая может выглядеть отлично, пока товар на деле работает в минус. Хороший признак — сервис явно просит указать себестоимость по каждому товару, а не общей суммой на весь ассортимент, и учитывает выбранный режим налогообложения в расчёте. Как правильно собирается вся цепочка расходов до итоговой прибыли, разобрано в статье про чистую прибыль на Wildberries.
2. Сходятся ли цифры с финотчётом площадки. Возьмите период, за который у вас уже есть официальный отчёт о реализации, и сверьте его с тем, что показывает сервис. Небольшие расхождения из-за сроков закрытия отчёта — нормальная история, а вот систематическое и необъяснимое расхождение говорит о том, что методика расчёта где-то отличается от площадки — например, сервис считает по дате заказа, а не по дате выкупа. Хороший признак — сервис прямо показывает, на основе какого отчёта площадки строится расчёт, и не теряется, если попросить объяснить конкретную цифру.
3. Сколько площадок в одной сводке. Если продаёте на нескольких маркетплейсах, важно не просто «есть ли поддержка» нужной площадки, а показывает ли сервис общую картину по всем сразу или каждую площадку приходится смотреть отдельно и сводить вручную в свою таблицу. Второй вариант не так уж отличается от полного отсутствия сервиса — ручная работа никуда не девается, просто переезжает в другое место. Хороший признак — единая сводная цифра по всем подключённым кабинетам с возможностью раскрыть разбивку по каждой площадке отдельно.
4. Как хранятся API-ключи. Ключ от личного кабинета — это, по сути, доступ к данным вашего бизнеса, и то, насколько аккуратно с ним обращается сторонний сервис, — не абстрактный вопрос безопасности, а конкретный риск. Стоит уточнить, можно ли выдать доступ только на чтение там, где площадка это позволяет, как ключ хранится и шифруется и можно ли отозвать его в любой момент, не потеряв накопленную историю отчётов. Хороший признак — внятный ответ на все три вопроса без общих фраз про «современную защиту».
5. Есть ли выгрузка данных. Возможность выгрузить цифры в Excel нужна не только для бухгалтера — это ещё и способ не оказаться «запертым» в интерфейсе одного сервиса: проверить расчёт своими силами, сравнить с прошлым годом в отдельной таблице или просто сохранить копию на будущее. Хороший признак — экспорт по товарам, периодам и отчётам, а не только картинки графиков без цифр под ними; плохой — данные можно только смотреть на экране без кнопки «скачать».
6. Что происходит с историей при отключении. Часть сервисов сохраняет накопленные данные и после отписки, часть закрывает к ним доступ сразу вместе с отключением тарифа. Если через полгода понадобится посмотреть, как менялась прибыль в прошлом сезоне, а доступа уже нет, этой информации просто не будет. Разумно уточнить это заранее и не полагаться на память полугодовой давности.
7. Есть ли бесплатный тариф и какие у него лимиты. Методику расчёта надёжнее проверить на своих реальных данных, а не по описанию на сайте, а для этого нужен доступ без оплаты — хотя бы ограниченный. Стоит уточнить лимиты: по числу товаров, заказов, подключённых площадок или дней истории. Хороший признак — бесплатного тарифа хватает, чтобы посчитать хотя бы несколько своих товаров за реальный период и сверить результат с тем, что вы и так знаете о своём бизнесе.
8. Какая поддержка. Рано или поздно в отчёте что-то не сойдётся с ожиданиями или появится вопрос, на который нет готового ответа в интерфейсе, — и в этот момент важно, есть ли к кому обратиться. Хороший признак — можно написать человеку и получить ответ по существу конкретной цифры в вашем отчёте, а не только по техническим вопросам входа в аккаунт. Плохой — единственный канал связи это бот, который отвечает шаблонными фразами по кругу.
9. Как быстро обновляются данные. Для оперативных решений — например, вовремя отключить рекламную кампанию, которая не окупается, — важна не только глубина истории за прошлые периоды, но и то, обновляются ли сегодняшние цифры почти сразу или только раз в сутки. Отчёт со вчерашними данными означает решение с суточным опозданием. Хороший признак — сервис прямо указывает частоту обновления и не путает её с датой, на которую доступна историческая статистика.

Признаки, что сервис вам не подходит

• В отчёте есть только «прибыль» без поля для себестоимости — фактически это маржа под другим названием.
• Цифры сервиса стабильно расходятся с отчётом площадки, а поддержка не может объяснить методику расчёта.
• Полный доступ к кабинету требуется там, где площадка позволяет выдать доступ только на чтение.
• Нет ни бесплатного тарифа, ни демо-периода — узнать, подходит ли методика, можно только после оплаты.
• Экспорт данных недоступен или настолько ограничен, что реальную выгрузку получить нельзя.
• На вопрос, что будет с историей после отключения, нет внятного ответа ни на сайте, ни от поддержки.

Как быстро проверить сервис на практике

Быстрее всего эти девять пунктов проверяются не по описанию на сайте, а на паре своих товаров за реальный период. Посчитайте прибыль по одному товару самостоятельно — например, в открытом калькуляторе юнит-экономики, где сразу видно, из чего складывается итог, — и сравните с тем, что покажет сервис на тех же вводных. Если методика совпадает и цифра объяснима, остальное — вопрос удобства интерфейса и цены подписки. Отдельно стоит уточнить, учитывает ли сервис вашу систему налогообложения: на УСН «Доходы» и «Доходы минус расходы» итоговая цифра отличается заметно, сравнить варианты можно в калькуляторе УСН.

Частые вопросы