Продавец, который раньше работал только с Wildberries, часто переносит на Ozon ту же логику расчёта прибыли — и почти сразу видит, что цифры не сходятся. Дело не в том, что Ozon «дороже» или «дешевле»: площадка иначе строит отчётность, отдельно показывает эквайринг и выносит рекламу в собственный кабинет. Если это не учесть, расчёт прибыли на Ozon разойдётся с реальностью так же сильно, как без расчёта вовсе.
Формула остаётся той же, что и на любом маркетплейсе, — отличаются набор строк и то, где эти цифры искать. Разберём по порядку.
Формула целиком
Чистая прибыль = цена покупателя − комиссия − эквайринг − логистика − хранение − штрафы и удержания − реклама Performance − себестоимость проданного − налог
Отправная точка та же, что и везде, — цена, которую заплатил покупатель, а не сумма, которая в итоге пришла на расчётный счёт. Ozon, как и любой маркетплейс, переводит деньги уже за вычетом своего вознаграждения, поэтому расчёт «от поступления» задваивает часть расходов и занижает налоговую базу.
Чем расчёт на Ozon отличается от Wildberries
Порядок действий одинаковый, но у Ozon есть особенности, из-за которых расчёт, скопированный с другой площадки, окажется неверным.
- Другая схема удержаний. Комиссия зависит не только от категории, но и от схемы работы — FBO, FBS, rFBS и других вариантов. Логистика при этом часто разбита на составляющие — путь до сортировочного центра и последняя миля, — а не идёт одной строкой.
- «Финансовые операции» вместо еженедельного отчёта. У Wildberries есть один еженедельный отчёт о реализации. У Ozon начисления и удержания ложатся в операционный журнал по мере того, как происходят, — обычно это раздел «Финансы» → «Финансовые операции» в кабинете. Чтобы получить сумму за нужный период, приходится выгружать и складывать операции самостоятельно, а не ждать одного файла раз в неделю.
- Эквайринг отдельной строкой. Комиссия за приём оплаты картой на Ozon обычно показывается отдельно от торговой комиссии, а не спрятана внутри неё. Если считать только по проценту из карточки товара, эта строка потеряется.
- Реклама — отдельный кабинет Performance. Рекламный кабинет Ozon Performance работает со своим балансом, который пополняется отдельно от расчётов за товар. Расход на рекламу не появляется рядом с продажами автоматически — его нужно выгружать отдельно и добавлять в расчёт вручную.
Шаг 1. Берём выручку по цене покупателя
Нужная сумма — цена, по которой товар купили, до вычета комиссии и любых удержаний. В «Финансовых операциях» она видна по каждой продаже отдельной строкой; есть и агрегированные отчёты по начислениям за период, если не хочется поднимать каждую операцию вручную.
Возвраты уменьшают выручку того периода, в котором прошли, — как и на любой площадке. Не подходят для расчёта прибыли ни сумма фактических поступлений на счёт (она уже очищена от удержаний и сдвинута по времени из-за графика выплат), ни показатели заказов из аналитики продаж — они считаются до подтверждения выкупа.
Шаг 2. Вычитаем удержания площадки
- Комиссия за продажу. Зависит от категории и выбранной схемы работы — точное значение по конкретному товару смотрите в кабинете, а фактически удержанную сумму — в «Финансовых операциях».
- Эквайринг. Плата за приём оплаты картой или через СБП, отдельная строка в удержаниях.
- Логистика. Путь товара до покупателя, часто в несколько этапов, а при невыкупе или возврате добавляется обратная логистика.
- Хранение. Начисляется за товар, который лежит на складе Ozon: чем медленнее продажи, тем заметнее строка.
- Обработка и приёмка. Разовая плата при поставке, зависит от склада и способа поставки.
- Штрафы и удержания. За нарушение маркировки, упаковки, сроков поставки. Часть штрафов можно оспорить, но на это отводится ограниченный срок.
Шаг 3. Отдельно считаем рекламу Performance
Раз реклама не привязана к конкретной продаже автоматически, расход стоит раскидывать на проданные единицы вручную — например, по товару или по кампании за период. Так видно, какие карточки приносят продажи сами, а какие держатся только на рекламном бюджете. Ориентир — доля рекламных расходов в выручке: если она приближается к марже товара, реклама съедает всю прибыль.
Шаг 4. Вычитаем себестоимость проданного
Себестоимость Ozon не знает — эту цифру считает только продавец. В неё входят закупочная цена или стоимость производства, упаковка, маркировка, доставка до склада маркетплейса и работа по подготовке партии, если она оплачивается отдельно.
В прибыль месяца попадает себестоимость проданного товара, а не всей закупленной партии. Оплата поставщику — это движение денег в момент закупки; в расчёт прибыли она входит постепенно, по мере продажи.
Шаг 5. Считаем налог
На УСН «Доходы» налог берётся с полной цены покупателя из шага 1 — той суммы, что была до вычета комиссии и эквайринга, а не с того, что в итоге пришло на счёт. На «Доходы минус расходы» комиссию, логистику, себестоимость и рекламу Performance можно вычесть из базы, но расходы должны быть подтверждены документами и отчётами площадки. Сравнить оба варианта на своих цифрах можно калькулятором УСН.
Пример на одном товаре
Товар за 1 690 ₽ с себестоимостью 610 ₽, комиссией 21%, логистикой 90 ₽, эквайрингом 1,5% и рекламой Performance 60 ₽ на продажу:
| Строка | Сумма |
|---|---|
| Цена покупателя | 1 690 ₽ |
| Комиссия 21% | −355 ₽ |
| Эквайринг 1,5% | −25 ₽ |
| Логистика | −90 ₽ |
| Хранение | −6 ₽ |
| Реклама Performance | −60 ₽ |
| Себестоимость | −610 ₽ |
| Налог УСН 6% | −101 ₽ |
| Остаётся | 443 ₽ |
Маржинальность — 26%. Без эквайринга и рекламы Performance, которые легко упустить при переносе привычной схемы с другой площадки, цифра получилась бы заметно выше и не совпадала бы с тем, что реально осталось после всех удержаний. Свой товар можно посчитать калькулятором юнит-экономики — он же показывает минимальную цену, ниже которой продажа уходит в убыток.
Почему в «Финансовых операциях» легко запутаться
Из-за того что данные ложатся в журнал непрерывно, а не приходят одним файлом раз в неделю, продавцы на Ozon чаще ошибаются не в формуле, а в самой выгрузке: берут период не полностью, путают начисление с фактической выплатой или не долистывают до строк с рекламой и эквайрингом.
Общая логика расчёта прибыли та же, что и на Wildberries, а вот источники цифр — свои, и гайд по Ozon пригодится, чтобы разобраться, что именно площадка удерживает и где это видно. Разложить всё по товарам вручную можно, но каждый месяц заново собирать операции, эквайринг и рекламу по кампаниям — работа на несколько часов, и её имеет смысл автоматизировать.
Частые вопросы
Почему сумма в «Финансовых операциях» не совпадает с тем, что пришло на счёт
Потому что это разные вещи: операции показывают начисления и удержания по каждой продаже, а на счёт деньги приходят одной суммой по графику выплат площадки, со сдвигом по времени. Для расчёта прибыли нужна выручка по цене покупателя из операций, а не сумма поступления.
Нужно ли учитывать расходы на Performance, если реклама шла на весь магазин, а не на один товар
Да, расход всё равно стоит раскидать на проданные единицы, иначе прибыль по товарам окажется завышена. Если кампания охватывает несколько карточек, разумно распределить бюджет пропорционально их продажам или показам.
Комиссия на Ozon выше или ниже, чем на Wildberries
Однозначно сказать нельзя — комиссия зависит от категории, схемы работы и конкретного товара, и на одной площадке она может быть выше, а на другой ниже. Сравнивать стоит не общий процент, а итоговую прибыль по конкретному товару с учётом логистики, эквайринга и рекламы.
Как быть с эквайрингом, если он не выделен отдельной строкой в моих расчётах
Стоит заглянуть в «Финансовые операции» и найти его там — обычно это отдельный вид удержания за приём оплаты. Если считать прибыль без этой строки, товар будет казаться прибыльнее, чем есть на самом деле, на процент-полтора от цены.
Можно ли использовать для Ozon ту же таблицу расчёта, что и для Wildberries
Логику и формулу — можно, но набор строк придётся дополнить: добавить отдельные графы для эквайринга и рекламы Performance, а логистику при необходимости разбить на составляющие. Источники цифр тоже другие — вместо еженедельного отчёта о реализации это «Финансовые операции» и отчёты Performance.