На карточках 180 товаров, и продавец одинаково следит за каждой: одинаково закупает, одинаково включает рекламу, одинаково расстраивается, если что-то не продаётся. Реальная картина обычно проще: заметную часть выручки и почти всю прибыль дают 20–30 позиций, а остальные только занимают место на складе и в графике закупок. ABC-анализ — способ увидеть это за несколько минут, а не держать в голове.
Дальше — как разделить товары на группы, по какому показателю считать и что делать с каждой группой, чтобы случайно не отрезать то, что скоро начнёт расти.
Что такое группы A, B и C
Метод простой. Товары сортируются по убыванию выбранного показателя, для каждого считается накопленная доля от общей суммы. Дальше присваиваются группы:
- A — товары, которые вместе дают первые примерно 80% накопленной суммы;
- B — следующие товары, которые добирают долю до примерно 95%;
- C — всё, что осталось, то есть последние 5%.
Границы 80/15/5 условны и восходят к правилу Парето — их можно сдвигать под свой ассортимент. Принцип один: чем раньше товар попадает в накопленную долю, тем он важнее для бизнеса.
По чему считать: по выручке или по прибыли
Быстрее всего посчитать по выручке — она видна в любом отчёте о продажах без дополнительных данных. Но у выручки есть слабое место: она ничего не говорит о том, сколько из этой суммы реально остаётся продавцу. Товар может быть лидером по обороту и при этом еле окупаться из-за высокой рекламной нагрузки, низкого процента выкупа или тонкой наценки.
Честнее считать по прибыли — по той сумме, что остаётся после комиссии, логистики, рекламы, себестоимости и налога. Такой расчёт подробно разобран в статье про чистую прибыль на Wildberries: именно эти цифры и стоит брать за основу для ABC-анализа, а не сырую выручку.
Пример: как прибыль меняет картину
| Товар | Выручка/мес | Прибыль/мес | Группа по выручке | Группа по прибыли |
|---|---|---|---|---|
| Товар 1 | 480 000 ₽ | 24 000 ₽ | A | B |
| Товар 2 | 210 000 ₽ | 63 000 ₽ | B | A |
| Товар 3 | 150 000 ₽ | −8 000 ₽ | B | C |
| Товар 4 | 40 000 ₽ | 14 000 ₽ | C | B |
| Товар 5 | 25 000 ₽ | 9 000 ₽ | C | C |
По выручке лидер — товар 1, а товар 3 выглядит крепким середняком. По прибыли всё иначе: товар 1 отдаёт почти всю выручку на расходы, товар 3 вообще убыточен, а товар 2 с втрое меньшим оборотом оказывается настоящим лидером. Если бы решение о закупках принималось по первому столбцу, товар 3 продолжали бы возить на склад, не замечая, что каждая продажа уносит деньги.
Если для части товаров нет себестоимости
ABC-анализ по прибыли работает ровно настолько честно, насколько заполнена себестоимость. Если по части товаров её нет, прибыль по ним посчитается неверно или не посчитается вообще — и такая позиция может провалиться в группу C не потому, что она слабая, а потому, что по ней нет данных.
Практичный порядок: начать с лидеров по выручке — именно их себестоимость искажает картину сильнее всего — и довнести цифры по ним в первую очередь. Посчитать себестоимость и увидеть реальную маржу по одному товару можно в калькуляторе юнит-экономики, не дожидаясь, пока данные будут внесены по всему ассортименту.
Что делать с каждой группой
- Группа A. Это ядро, на котором держится бизнес. Здесь важнее всего не допускать пустых остатков — планировать поставки заранее, например через калькулятор поставок Wildberries, следить за качеством карточки и отзывами и осторожно относиться к скидкам: потеря этих товаров бьёт по прибыли сильнее всего.
- Группа B. Кандидаты на рост. Часть из них может со временем перейти в A, если дать немного рекламного бюджета и последить за трендом; часть постепенно сползает к C. Стоит периодически смотреть, в какую сторону движется каждая позиция.
- Группа C. Не решение, а сигнал проверить внимательнее. Часть этих товаров — действительно кандидаты на вывод из ассортимента, но не все: подробнее о том, как не ошибиться с выводами по этой группе, — в следующем разделе.
Типичная ошибка: резать хвост не глядя
Самое опасное решение после ABC-анализа — механически убрать всю группу C. У этого правила два слабых места.
Первое — сезонность. Товар, который продаётся только два месяца в году, всё остальное время будет честно падать в C по накопленной доле за последние 12 месяцев. Если смотреть только на этот показатель, его выведут из ассортимента как раз перед тем сезоном, когда он должен был принести основную прибыль.
Второе — новинки. У любого нового товара накопленная доля в начале равна нулю просто потому, что он недавно на витрине. По формальному правилу он всегда попадёт в C, даже если по темпам роста уверенно движется в A. Правило «режем C» в чистом виде убивает новые товары раньше, чем они успевают набрать обороты.
Практический выход — не полагаться на один статичный срез. Пересчитывать ABC-анализ регулярно, например раз в месяц на скользящем периоде 30–90 дней, отдельно помечать сезонные позиции и давать новым товарам контрольный срок в несколько недель, прежде чем судить по накопленной доле. Смотреть стоит не только на то, где товар сейчас, но и на то, куда он движется.
Частые вопросы
По какому периоду делать ABC-анализ
Обычно берут 30–90 дней в зависимости от скорости оборота в категории: для быстрых расходников хватает месяца, для товаров с редкими покупками период стоит удлинить. Сезонные позиции лучше смотреть отдельно, сравнивая с аналогичным периодом прошлого года, а не с последними неделями.
Что делать с новыми товарами без истории продаж
Не выводить их из ассортимента по формальному правилу — по накопленной доле они почти всегда окажутся в группе C просто из-за возраста карточки. Разумнее дать контрольный срок в несколько недель и смотреть на динамику продаж, а не на итоговую накопленную долю.
Можно ли считать ABC-анализ по выручке, если пока не знаю себестоимость всех товаров
Можно как временное решение, но результат будет искажён у товаров с низкой или отрицательной маржой — они выглядят сильнее, чем есть на самом деле. Лучше в первую очередь внести себестоимость по лидерам выручки: именно там ошибка дороже всего.
Что делать с товарами группы C
Не резать автоматически. Сначала проверить, не сезонный ли это товар и не новинка ли, затем посмотреть, сколько капитала и места на складе он держит без отдачи. Часть позиций стоит выводить из ассортимента, часть — оставить как сопутствующие, даже если сами по себе они дают немного прибыли.
Как часто пересчитывать ABC-анализ
Раз в месяц на скользящем периоде — этого достаточно для большинства ассортиментов. После сезонных пиков имеет смысл сделать внеплановый пересчёт, чтобы сезонные товары не попали под сокращение по инерции сразу после всплеска продаж.