Два одинаково частых сценария: продавец привозит слишком много и потом платит за хранение неликвида, или слишком мало — и карточка уходит в дефицит прямо в разгар продаж. Обе ошибки решаются одним и тем же расчётом, только с разных сторон.
Формула запаса в днях
Первое, что нужно посчитать, — это на сколько дней текущего остатка хватит при обычном темпе продаж.
Запас в днях = текущий остаток ÷ средние продажи в день
Если запас в днях меньше, чем время, которое нужно на доставку новой поставки и её приёмку, дефицит почти неизбежен — новая партия физически не успеет попасть на склад к моменту, когда закончится старая.
Сколько везти: целевой запас
Объём поставки = среднедневные продажи × (дни на доставку + дни на приёмку + целевой запас в днях) − остаток на складе и в пути
Дни на доставку и приёмку — это не только дорога до склада, но и время, которое товар физически ждёт своей очереди на приёмке, а оно может растягиваться в загруженные периоды. Целевой запас — это буфер сверху, на случай если продажи ускорятся или приёмка задержится дольше обычного. Чем менее предсказуем спрос на товар, тем больше смысла закладывать в этот буфер.
Разберём пример целиком. Текущий остаток на складе — 60 единиц, средние продажи — 12 штук в день, значит запас в днях составляет 5 дней. Доставка новой партии до склада занимает 7 дней, приёмка в среднем добавляет ещё 3 дня — итого 10 дней «в пути». Если заложить целевой запас в 14 дней сверху на случай ускорения продаж, нужный объём поставки считается так: 12 × (10 + 14) − 60 = 288 − 60 = 228 единиц. Если кратность короба на этом складе — 20 штук, расчётные 228 придётся округлить до 240: везти на 12 штук больше, чем показала формула, — разумная плата за то, чтобы не собирать короб наполовину.
Сроки приёмки и общие правила работы с поставками на конкретном складе удобно сверить в гайде по Wildberries.
Учитываем сезонность
Считать среднедневные продажи по последним 30 дням удобно, но опасно для товаров с выраженной сезонностью или для тех, что недавно участвовали в крупной акции, — такое среднее либо занижает, либо завышает реальный спрос на ближайшие недели. Перед сезонным ростом лучше закладывать поставку с запасом на рост, а не экстраполировать вялые продажи межсезонья. И наоборот — после пикового периода не стоит везти партию, рассчитанную на спрос, который уже прошёл.
Поставка перед сезоном отличается от обычной ещё и тем, что на пике спроса склады обычно загружены сильнее, а доставка и приёмка идут медленнее обычного — партия, заказанная впритык, рискует опоздать к самому активному периоду продаж. При этом сезонную поставку не стоит рассчитывать на весь пик сразу «с запасом на всякий случай»: остаток, который не успеет продаться до конца сезона, потом оборачивается платным хранением и риском уценки, когда актуальность товара уже прошла. Разумнее завозить сезонный товар не одной крупной партией, а несколькими волнами по мере того, как подтверждается реальный темп продаж в начале сезона.
Кратность коробов
Расчётный объём поставки редко совпадает с удобной для отгрузки партией — мешает кратность коробов и минимальные объёмы приёмки на конкретном складе. На практике объём приходится округлять, и здесь есть выбор: округлить вверх и получить чуть больше буфера либо вниз — и раньше вернуться к вопросу следующей поставки. Первый вариант безопаснее для непредсказуемого спроса, второй — для медленных или дорогих в хранении позиций.
Как распределять поставку между складами
Если товар хранится на нескольких складах, расчёт объёма поставки нужно делать отдельно по каждому из них, а не одной суммой на всех. Скорость продаж с разных складов почти всегда отличается — один ближе к основному спросу и продаёт быстрее, другой обслуживает менее активный регион, — и если считать средние продажи по сумме всех складов, а объём потом просто поделить поровну, легко создать дефицит на быстром складе и одновременно избыток на медленном.
Практичнее сначала посчитать запас в днях и нужный объём по каждому складу отдельно, а затем свести итоговые партии в одну поставку, если логистика позволяет отгружать несколькими направлениями сразу. У складов может отличаться не только скорость продаж, но и тариф на хранение, и сроки приёмки — поэтому одинаковый по смыслу товар иногда выгоднее держать с разным запасом на разных складах, а не распределять его равномерно.
Чем опасен и дефицит, и избыток
| Ошибка | Что происходит | Последствие |
|---|---|---|
| Дефицит | Товар заканчивается раньше новой поставки | Карточка теряет позиции в поиске, продажи не восстанавливаются мгновенно даже после привоза |
| Избыток | Остаток продаётся дольше расчётного срока | Растут расходы на платное хранение, деньги заморожены в товаре |
Дефицит особенно неприятен тем, что его последствия не заканчиваются в момент, когда товар снова появился на складе: карточка какое-то время восстанавливает позиции в поиске, которые потеряла за время отсутствия. Избыток бьёт медленнее, но так же ощутимо — через хранение и деньги, которые вместо оборота лежат на полке. Как хранение переходит в потерянную прибыль у зависшего остатка, показано в разборе расчёта чистой прибыли.
Типичные ошибки при расчёте поставки
- Считать средние продажи по всему ассортименту сразу, а не по каждому товару отдельно — у разных позиций слишком разная скорость, и общее среднее скрывает и дефицит, и избыток одновременно.
- Не закладывать время на приёмку отдельно от времени на доставку — приёмка на загруженном складе иногда занимает не меньше времени, чем сама дорога.
- Пересчитывать поставку слишком редко — раз в квартал вместо раза в одну-две недели, из-за чего расчёт всё время отстаёт от реального темпа продаж.
- Игнорировать кратность короба и в последний момент довозить или, наоборот, срезать объём на глаз, вместо того чтобы пересчитать заново с учётом округления.
- Ориентироваться только на остаток на складе площадки и забывать про то, что уже едет в поставке, — из-за этого легко заказать вдвое больше, чем нужно на самом деле.
Как считать быстрее, чем вручную
Вручную этот расчёт нужно повторять по каждому товару отдельно, пересчитывать при каждом изменении темпа продаж и держать в голове сроки доставки и приёмки по конкретному складу. Чтобы не собирать это в таблице заново каждую неделю, можно посчитать нужный объём калькулятором поставки Wildberries — он берёт текущий остаток и темп продаж и сразу показывает, сколько и когда везти.
Частые вопросы
Как посчитать средние продажи в день, если товар новый
Пока истории продаж мало, стоит ориентироваться на близкие по цене и категории позиции в ассортименте, а расчёт пересматривать каждую неделю по мере накопления реальных данных. Первую поставку разумнее делать с осторожным запасом, а не на весь предполагаемый спрос сразу.
Что делать, если продажи скачут из-за акций
Для расчёта запаса лучше использовать средние продажи вне акционных дней, а всплеск учитывать отдельной прибавкой на конкретный период акции. Если считать среднее по всем дням подряд, обычный темп продаж будет завышен, и после акции легко привезти лишнее.
Почему нельзя просто возить с запасом побольше, чтобы не было дефицита
Потому что запас, который не продаётся быстро, превращается в платное хранение и замороженные в товаре деньги. Слишком большой буфер решает проблему дефицита, но создаёт другую — избыток, который тоже стоит денег каждый день.
Как учитывать несколько складов одновременно
Запас в днях и темп продаж стоит считать отдельно по каждому складу, потому что скорость продаж и сроки доставки на них обычно разные. Общий остаток по всем складам суммарно может выглядеть достаточным, а на конкретном складе при этом уже начаться дефицит.
Что такое кратность короба и почему она мешает точному расчёту
Это минимальное количество единиц, которое можно упаковать и отгрузить одним коробом по правилам конкретного склада. Из-за неё расчётный объём поставки почти всегда приходится округлять вверх или вниз, а не отгружать ровно ту цифру, которая получилась по формуле.