Как считать участие в акции
Скидка уменьшает цену, но не уменьшает большую часть расходов. Комиссия и эквайринг падают вместе с ценой, потому что считаются в процентах, а логистика, хранение, реклама и себестоимость остаются теми же в рублях. Поэтому прибыль сокращается быстрее, чем цена: скидка в 20% почти никогда не означает потерю 20% прибыли — обычно потери больше.
Точка безубыточности
Это цена, при которой прибыль равна нулю. Всё, что ниже, — торговля в минус: чем лучше товар продаётся, тем быстрее уходят деньги. Формула:
Минимальная цена = (логистика + хранение + реклама + себестоимость) ÷ (1 − доля комиссии − доля налога)
Целевая маржа важнее нуля
Работать в ноль смысла нет: остаются риски возвратов, порчи, штрафов и роста комиссии. Поэтому в расчёте есть поле «целевая маржа» — калькулятор покажет, какую скидку можно дать, сохранив нужный процент прибыли.
Чего расчёт не покажет
Акция влияет не только на цену: меняются позиции карточки в поиске, конверсия и объём заказов. Товар может стать менее прибыльным поштучно, но за счёт объёма дать больше денег в сумме — или наоборот, съесть остаток склада по невыгодной цене. Поэтому после акции всегда стоит сравнить факт с прогнозом по отчётам площадки.
Частые вопросы
Стоит ли вообще участвовать в акциях Wildberries?
Считать нужно всегда до согласия. Акция даёт рост показов и заказов, но если скидка уводит цену ниже точки безубыточности, то рост оборота увеличивает убыток. Разумный подход — заранее знать максимальную скидку, при которой товар сохраняет приемлемую маржу, и не опускаться ниже неё.
Что будет, если отказаться от акции?
Площадка может ухудшить условия по товару — например, повысить комиссию или снизить видимость карточки. Поэтому решение всегда компромисс: калькулятор показывает, во сколько обойдётся участие, а сравнивать нужно с потерей трафика от отказа.
Почему при скидке падает не только цена, но и маржа в процентах?
Комиссия и эквайринг считаются процентом от цены и уменьшаются вместе с ней, а вот себестоимость, логистика и хранение остаются прежними в рублях. В результате постоянные расходы занимают всё большую долю в цене, и прибыль падает быстрее, чем сама цена.
Как учесть рекламу в расчёте акции?
В акционные дни ставки в рекламе обычно растут, а конверсия меняется. Заложите в расчёт ту сумму рекламы на продажу, которую реально ожидаете в дни акции, а не среднюю по спокойному периоду — иначе расчёт окажется оптимистичнее реальности.
Можно ли считать так же для Ozon и Яндекс.Маркета?
Да, логика одинаковая: меняются только ставка комиссии и стоимость логистики. Подставьте значения своей площадки и категории — формула останется той же.